Первая страница
Наша команда
Контакты
О нас

    Головна сторінка



Sales information system of boiler manufactures інформаційна система збуту підприємств-виробників побутових котлів

Скачати 339.57 Kb.

Sales information system of boiler manufactures інформаційна система збуту підприємств-виробників побутових котлів




Скачати 339.57 Kb.
Сторінка1/3
Дата конвертації03.04.2017
Розмір339.57 Kb.
ТипСтатья
  1   2   3


УДК 339.1-051:697.245](043.5) Комяков О.О.

канд. економ. наук, доцент

Стадніченко В.В.

Нау́ка - сфера діяльності людини, спрямована на отримання (вироблення і систематизацію у вигляді теорій, гіпотез, законів природи або суспільства тощо) нових знань про навколишній світ. Основою науки є збирання, оновлення, систематизація, критичний аналіз фактів, синтез нових знань або узагальнень, що описують досліджувані природні або суспільні явища та (або) дозволяють будувати причинно-наслідкові зв'язки між явищами і прогнозувати їх перебіг.

канд. економ. наук



Національний технічний університет України «КПІ»
SALES INFORMATION SYSTEM OF BOILER MANUFACTURES
ІНФОРМАЦІЙНА СИСТЕМА ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВ-ВИРОБНИКІВ ПОБУТОВИХ КОТЛІВ
Стаття фокусує увагу на розробленні інформаційної системи збуту для промислових підприємств, що використовуються дилерські мережі при розподілі виробленої продукції.

Підприє́мство - самостійний суб'єкт господарювання, зареєстрований компетентним органом державної влади або органом місцевого самоврядування, для задоволення суспільних та особистих потреб шляхом систематичного здійснення виробничої, науково-дослідної, торговельної, іншої господарської діяльності в порядку, передбаченому Господарським кодексом України та іншими законами.

Проду́кція (рос. продукция, англ. production, output, produce, нім. Produktion f, Erzeugnisse n pl, Produkte n pl, Güter n pl) - матеріальний результат трудової діяльності або виробничих процесів, що має корисні властивості і призначений для використання споживачем.

Те́хніка (від грец. techne - мистецтво, майстерність) - сукупність засобів, створених людством для обслуговування своїх потреб виробничого і невиробничого характеру. У техніці матеріалізовані знання і виробничий досвід, накопичені людством у процесі розвитку суспільного виробництва.

По́бут - позавиробнича сфера діяльності людей, пов'язана з задоволенням ними своїх власних матеріальних та культурних потреб (житло, одяг, їжа, відпочинок тощо). Побут також охоплює звичаї, обряди, традиції, які відображають особливості життя конкретного класу, нації, народності, етнічної групи.

Промисло́вість - технічно найдосконаліша галузь матеріального виробництва, основа індустріалізації економіки, яка має вирішальний вплив на розвиток продуктивних сил; сукупність підприємств з виробництва електроенергії, знарядь праці для галузей економіки, видобутку сировини, палива, заготівлі лісу, переробки продукції, випущеної промисловістю або виробленої сільським господарством, видобуток і переробка сировини, виробництво товарів і послуг.

Інформацíйна систéма (англ. Information system) - сукупність організаційних і технічних засобів для збереження та обробки інформації з метою забезпечення інформаційних потреб користувачів.

Автором пропонується приклад формування інформаційної системи збуту підприємств-виробників побутових котлів. Стаття фокусує увагу на розробці інформаційної системи збуту для промислових підприємств, які використовують дилерські мережі при розподілі виробленої продукції. Автором пропонується приклад формування інформаційної системи збуту підприємств-виробників побутових котлів. Система заснована на комп'ютерному програмному забезпеченні, яке дозволяє спільне використання інформації з відділу продажів, відділу маркетингу та бухгалтерії.

Ма́ркетинг (англ. marketing) - це діяльність, спрямована на досягнення цілей підприємств, установ, організацій шляхом формування попиту та максимального задоволення потреб споживачів.

Користува́ння - добування з речей їхніх корисних властивостей (наприклад, збирати врожай, вживати продукти харчування, носити одяг і взуття). Одна з трьох класичних правомочностей власника (нарівні з володінням і розпорядженням).

Програ́мне забезпе́чення (програ́мні за́соби) (ПЗ; англ. software) - сукупність програм системи обробки інформації і програмних документів, необхідних для експлуатації цих програм.

Метод послідовно-ієрархічної діагностики дилерської мережі розроблений і реалізований в цій комп'ютерній програмі. На підставі досліджень маркетингових каналів на ринку побутових котлів був розроблений комплекс показників для оцінювання продажів дилерів в мережі виробника, який і використовується в інформаційній системі збуту.

Виробни́цтво - процес створення матеріальних і суспільних благ, необхідних для існування і розвитку. Створюючи певні блага люди вступають у зв'язки і взаємодію – виробничі відносини. Тому виробництво є завжди суспільним.

Діагно́стика (з грец. diagnosis = dia+gnosis = «роз+пізнання») (англ. diagnostics; нім. Diagnostik; фр. le diagnostic) - галузь знань, що вивчає теорію і методи організації процесів постановки діагнозу, а також принципи побудови засобів діагностування.

Оцінювання - (фр. evaluation від value ціна, вартість) оцінка, визначення ціни, вартості, визначення кількості, якості продукції, якості ресурсів, придатності тощо; аналіз даних, обстановки.

Дослі́дження, до́сліди - (широко розуміючи) пошук нових знань або систематичне розслідування з метою встановлення фактів; (вузько розуміючи) науковий метод (процес) вивчення чого-небудь.

У статті автор пропонує цілий спектр матриць, які можуть допомогти менеджерам відділу збуту направити свої збутові зусилля в правильному напрямку.

Керівни́к, також мéнеджер - найманий робітник, зайнятий професійною організаторською діяльністю в органах керування підприємства, фірми, установи, наділений суб'єктом власності визначеними повноваженнями.

В результаті розроблено рекомендації щодо вдосконалення роботи з кожним дилером мережі виробника побутових котлів.

Результат, пі́дсумок, (заст. ску́ток, вислід) - кінцевий наслідок послідовності дій. Можливі результати містять перевагу, незручність, вигоду, збитки, цінність і перемогу. Результат є етапом діяльності, коли визначено наявність переходу якості в кількість і кількості в якість.



Статья фокусирует внимание на разработке информационной системы сбыта для промышленных предприятий, которые используют дилерские сети при распределении произведенной продукции. Автором предлагается пример формирования информационной системы сбыта предприятий-производителей бытовых котлов. Система основана на компьютерном программном обеспечении, которое позволяет совместное использование информации из отдела продаж, отдела маркетинга и бухгалтерии. Метод последовательно-иерархической диагностики дилерской сети разработан и реализован в этой компьютерной программы. На основании исследований маркетинговых каналов на рынке бытовых котлов был разработан комплекс показателей для оценивания продаж дилеров в сети производителя, который и используется в информационной системе сбыта. В статье автор предлагает целый спектр матрицы, которые могут помочь менеджерам отдела сбыта направить свои сбытовые усилия в правильном направлении. В результате разработаны рекомендации по совершенствованию работы с каждым дилером сети производителя бытовых котлов.

The article focuses on the development of sales information system for industrial plants that use dealer networks in the distribution of their products. The author offers an example of the formation of sales information system for boiler manufactures. The system is based on computer software that enables the sharing of information from sales department, marketing department and accounts department. The method of consistently hierarchical diagnostics of dealers network is developed and realized in this computer software. On the basis of research of marketing channels on boiler market, the complex of indicators for dealers sales evaluation in network of manufacturer is formed and used in sales information system. In the article the author offers a range of matrix which may help the managers from sales department to direct sales activities in the right direction. Recommendation concerning the improvement of the work with each of the dealers in the network of boiler manufacturers are developed.

Ключові слова: збутова діяльність, дилерська мережа, інформаційна система збуту, управління дилерською мережею, збутові зусилля.

Дилерська мережа (англ. Dealer network) - торговельні фірми, що здійснюють продаж продукції підприємства кінцевому покупцю. Агентів дилерської мережі називають дилерами.



Вступ. Одним з важливих завдань збутового апарату підприємств виробників побутових котлів є систематична організація і реалізація заходів контролю, основними з яких є: пошук інформації про збутову діяльність дилерів;

Контроль (фр. contrôle, от contrerôle - подвійний список): Перевірка, облік, спостереження за чим-небудь. Установи, особи, що перевіряють діяльність будь-якої іншої організації або відповідальної особи, звітність тощо.

Задача - проблемна ситуація з чітко визначеною метою, яку необхідно досягти; в більш вузькому сенсі задачею називають також цю саму мету, що дана в рамках проблемної ситуації, тобто те, що необхідно виконати.

моніторинг показників збуту продукції дилерами; контроль виконання зобов’язань дилерами. У літературі зі збуту та розподілу пропонується достатня кількість показників для забезпечення заходів контролю. Особливо можна відзначити роботи зарубіжних авторів Горчельс Л., Маріен Е, Уеста Ч. [1], Штерн Л.В. [2], серед представників пострадянського простору – це роботи Гранкіної Н.А.

Про́даж - це оплатна передача майна однією особою у власність іншій особі.

Систематика (від грец. συστηματικός - впорядкований, що відноситься до системи) - приведення в систему, а також системна класифікація предмету вивчення. Часто систематика є допоміжною дисципліною, яка допомагає впорядковувати об'єкти, які вивчає дана наука; наприклад, мовна систематика.

Кількість - в Арістотелівській логіці друга з 10 категорій (класів, розрядів, які спрощують процес розумового визначення будь-якої речі), побічна обставина матеріальних речей , за допомогою якої вони поширюються в просторі, вимірюються якоюсь математичною нормою і здатні бути поділеними на окремі частини.

Моніторинг (англ. monitoring, нім. Monitoring n) - комплекс наукових, технічних, технологічних, організаційних та інших засобів, які забезпечують систематичний контроль (стеження) за станом та тенденціями розвитку природних, техногенних та суспільних процесів.

Інформаці́йний по́шук (ІП) (англ. Information retrieval) - наука про пошук неструктурованої документальної інформації. Особливо це відноситься до пошуку інформації в документах, пошук самих документів, добуття метаданих з документів, пошуку тексту, зображень, відео та звуку у локальних реляційних базах даних, у гіпертекстових базах даних таких, як Інтернет та локальні інтранет.

Пострадя́нські держа́ви, також пострадя́нський про́стір - журналістське кліше для позначення 15 країн, що раніше входили до Радянського Союзу як Радянські Соціалістичні Республіки та стали незалежними під час розпаду СРСР: Азербайджан, Білорусь, Вірменія, Естонія, Грузія, Казахстан, Киргизстан, Латвія, Литва, Молдова, Російська Федерація, Таджикистан, Туркменістан, Узбекистан, Україна.

, Попова Е.В. [3], Шкардуна В.Д., Стерхової С.А.[4], Лисакової Н.С. [5], Пустиннікової Ю, Корнева А. [6]. Щодо публікацій вітчизняних авторів з даного питання, то уваги заслуговують роботи Бондаренка С.Ю. і Войчака А.В. [7], Комякова О.О. [8], Солнцева С.О., Стадніченка В.В.[9,10]. В даній статті пропонується приклад запровадження на підприємстві системи контролю і оцінювання діяльності дилерів, на підставі якої відбуватиметься подальший розподіл коштів на співпрацю з окремими дилерами.

Батьківщи́на (Вітчизна) - країна, що належить даному народові; вужче - рідний край, місце народження тієї чи іншої людини. Поняття батьківщина позначає країну предків (батьків) людини, а також часто має емоційний підтекст, що має на увазі, що деякі відчувають до батьківщини особливе, сакральне почуття, яке поєднує любов і почуття патріотизму.

Співпраця, співробітництво - спільна з ким-небудь діяльність, спільна праця для досягнення мети. Для відображення негативного сенсу цього слова (співпраця з ворогом) використовується слово колабораціонізм.

Саме за умови запровадження ефективного оцінювання та контролю збутової діяльності дилерів можуть бути досягнуті заплановані обсяги збуту.

Постановка завдання. Розроблення та апробація інформацій систему збуту для підприємств-виробників побутових котлів.

Методологія. Дослідження ґрунтується на загальнонауковому комплексі методів: аналізу, синтезу, порівняння та аналогій. При розробці системи було використано комп’ютерного моделювання з використанням мови програмування php5.

Анало́гія - (грец. αναλογια - «відповідність») - подібність, схожість у цілому відмінних предметів, явищ за певними властивостями, ознаками або відношеннями.

Апробація (лат. approbatio - схвалення, визнання): У римо-католицькому канонічному праві - акт, який надається єпископу для засвідчення його фактичного церковного служіння. Попередня, передексплуатаційна перевірка в дії теоретично обґрунтованих технічних, наукових, фінансово-економічних програм (проектів) та оцінка ефективності їх практичної реалізації.

Комплексний (рос. комплексный, англ. complex, нім. komplex) - з'єднаний з будь-чим, складний; той, що являє собою комплекс будь-чого; комплексний розвиток економічних районів - планомірний, пропорційний розвиток господарства районів на основі оптимального поєднання галузей виробничої спеціалізації з галузями, що обслуговують виробництво й населення; комплексні сполуки - речовини, які утворенні сполученням двох або більше атомів, молекул або іонів.

Порівняння (лат. comparatio) - це троп, у якому один предмет, подія зіставляються з іншими, у яких ці особливості виявлені різко, яскраво. Порівняння виконують зображальну і емоційно-оціночну роль.

Мо́ва програмува́ння (англ. Programming language) - це штучна мова, створена для передачі команд машинам, зокрема комп'ютерам. Мови програмування використовуються для створення програм, котрі контролюють поведінку машин, та запису алгоритмів.



Результати дослідження. Для досягнення цілей збуту виробничого підприємства інформаційна система збуту має бути постійно діючим комплексом технічних засобів, відповідальних спеціалістів та методичних засад, спрямованих на прийняття управлінських рішень щодо розподілення планових витрат на управління дилерською мережею (рис. 1).

Комп’ютерне програмне забезпечення «ПІД» для контролю результатів діяльності дилерів

Відділ маркетингу

Бухгалтерія

– показники оцінювання;

– методи оцінювання;

– бази даних;

– матриці для аналізу

Маркетингові дослідження системи збуту, контроль сервісу дилерів

Фінансова звітність: витрати, надходження заборгованості

Менеджер центрального регіону

Менеджер північного регіону

Менеджер південного регіону

Менеджер східного регіону

Менеджер західного регіону

Регіональна дилерська мережа


Рис. 1. Схема інформаційної системи збуту:

– інформаційні потоки; – управлінські впливи

Основою інформаційної системи збуту має бути запроваджене спеціально комп’ютерне програмне забезпечення. Як можна побачити зі схеми на рисунку 1, значні потоки інформації поступають з відділ бухгалтерії та маркетингу і для ефективної її обробки та використання разом із власною звітністю відділу збуту зручним може бути додаткове програмне забезпечення. Авторами пропонується зупинимося докладніше на прикладі впровадження програмного забезпечення, в якому реалізовані методичні засади послідовно-ієрархічної діагностики дилерської мережі.

Гра́фіка (нім. Graphik, грец. graphikos «написаний») - вид образотворчого мистецтва, для якого характерна перевага ліній і штрихів, використання контрастів білого і чорного та менше, ніж у живописі, використання кольору.

Розгортання програмного забезпечення (Розгортання ПЗ, англ. Software deployment) - це усі дії, що роблять програмну систему готовою до використання. Даний процес є частиною життєвого циклу програмного забезпечення.

Для здійснення контролю діяльності дилерів пропонується виокремлення однорідних груп дилерів на основі алгоритму послідовно-ієрархічної діагностики дилерської мережі [10].

Алгори́тм (латинізов. Algorithmi за араб. ім'ям узб. математика аль-Хорезмі) - набір інструкцій, які описують порядок дій виконавця, щоб досягти результату розв'язання задачі за скінченну кількість дій; система правил виконання дискретного процесу, яка досягає поставленої мети за скінченний час.

Комп’ютерна програма «CHD» (Consistently hierarchical diagnostics), розроблена на мові програмування php5 у вигляді web-сайту, що робить можливим її використання за допомогою будь-якого браузеру за умови доступу до локального чи глобального серверу її розміщення. Програма має зручний інтерфейс з використанням комплексу графічних матриць, що характеризують дилерську мережу у статиці та динаміці.

Характер (термін «характер» - грецького походження, він означає «риса», «ознака», «відбиток»)- це сукупність відносно стійких індивідуально-своєрідних якостей особистості, що виявляються у поведінці, діяльності та ставленні до людей, колективу, до себе, речей, роботи і тощо.

Це дозволяє проаналізувати залучену мережу дилерів та здійснити ефективні управлінські впливи щодо кожного окремого дилера. Всі дані щодо дилерів та результатів їх діяльності у різних звітних періодах зберігаються в базах даних під управлінням СУРБД MySQL. У результаті такого аналізу дилери підприємства виробника розподіляються на три основні групи: «А», «В» та «С». При цьому пропонуються як стратегічні, так і тактичні рішення щодо взаємодії з кожним із них. Адекватність таких рішень може бути перевірена менеджером власноручно, за допомогою широкого набору матриць, які показують місце дилера у мережі за різноманітними параметрами. Програма дозволяє нагромаджувати, зберігати та аналізувати інформацію щодо діяльності кожного дилера окремо за звітними періодами. При цьому можливі два основні варіанти систематизації даних: виведення основних показники роботи всіх дилерів за один звітний період та виведення показників одного окремого дилера за всіма звітними періодами.

Пара́метр (від дав.-гр. παραμετρέω) - відмірюю, розмірюю)(рос. параметр, англ. parameter, нім. Parameter m, Kennwert m, Kenngrösse f, Kennzahl f) - величина, що нею характеризують якусь властивість, стан, розмір або форму об'єкта, робочого тіла, процесу, явища або системи тощо.

'Адекватність' моделі - збіг властивостей (функцій, параметрів, характеристик тощо) моделі і відповідних властивостей модельованого об'єкта.

Ана́ліз (від грец. αναλυσις - «розклад») - розчленування предмету пізнання, абстрагування його окремих сторін чи аспектів. Метод дослідження, який вивчає предмет, уявно чи реально розчленовуючи його на складові елементи, як-от частини об'єкта, його ознаки, властивості, відношення, відтак розглядає кожен з виділених елементів окремо в межах єдиного цілого; протилежний метод - синтез.

Систематиза́ція - процес зведення розрізнених знань про предмети (явища) об'єктивної дійсності в єдину наукову систему, встановлення їхньої єдності. С. є відображенням матеріальної єдності світу і ґрунтується на вивченні суттєвих зв'язків, які об'єднують ці предмети (явища).

Звітний (податковий) період - період, за який платник податку зобов'язаний проводити розрахунки податку та сплачувати його до бюджету.

З використанням «CHD» було проведено контроль результатів діяльності дилерів та структурування дилерської мережі підприємства ЗАТ «Машзавод». У програму було введено значення за відібраними показниками дилерів за річний звітний період. По кожному з 12-ти місяців було зафіксовано показники діяльності 50-ти дилерів залученої збутової мережі ЗАТ «Машзавод». Введення показників, які згруповано у чотири кластери, відбувається окремо щодо кожного дилера.

Щодо групи показників ресурсного потенціалу, обов’язковими для аналізу є такі показники: частка ринку;

Структу́ра (лат. structūra, англ. structure, рос. структура, нім. Struktur) - це характеристика складу та просторова картина складу об'єкта, речовини (ізотропна, анізотропна, кристалічна, аморфна, гомогенний чи колоїдний розчин, фазові суміші) взаєморозміщення формацій, частин, деталей, елементів, певний функціональний взаємозв'язок складових частин об'єкта, внутрішня будова.

Ча́стка ри́нку (англ. Market Share) - частка продукції окремої фірми або групи фірм у загальному випуску продукції даної галузі.

зростання продажів; досвід на ринку; етап життєвого циклу дилера. Таку інформацію було отримано з аналізу зовнішніх джерел інформації. Впроваджуючи подібну систему на підприємстві, рекомендується збір такої інформації покласти на відділ маркетингу. В результаті подальшого користування програмою можливе корегування даних. Тобто якщо з часом з’явиться більш повна та об’єктивна інформація, значення в базі даних можуть бути змінені. Щодо можливостей видалення та корегування даних, в системі має бути встановлена відповідна авторизація. Тобто, права на зміну та видалення тієї чи іншої інформації мають бути закріплені за відповідними працівниками, що має контролювати системний адміністратор.

Можливість - це дія, що може відбутися або ні (можливо, приїду, а, можливо, і ні). Можливість можна забезпечити чи покладатись на «авось» та якось буде. Альтернатива дає шанс, але не гарантує без відповідних дій забезпечення результату і адекватності та конструктиву діяльності.

Робітники́, також працівники́, трудівники́ - наймані особи, зайняті в безпосередньому виробництві, рідше у сфері послуг; виконавці найнижчої ланки технологічного чи управлінського ланцюга. В правовому суспільстві права й інтереси робітників захищено трудовим правом[Джерело?].

Програма (фр. programme письмове оголошення, порядок денний, від грец. prógramma вказівка) - заздалегідь затверджена (визначена) дія.

Систе́мний адміністра́тор (від англ. system administrator, systems administrator) - працівник, посадові обов’язки якого передбачають забезпечення роботи комп’ютерної техніки, комп’ютерної мережі і програмного забезпечення в організації.

Не обов’язковими для аналізу в першій групі є показники, отримання інформації щодо яких є проблематичним.

Отримання да́них (англ. Data Mining) - виявлення прихованих закономірностей або взаємозв'язків між змінними у великих масивах необроблених даних. Зазвичай поділяють на задачі класифікації, моделювання та прогнозування.

До таких показників відносяться: фінансовий стан; фінансові можливості для утримання необхідного рівня запасів; можливість інвестування ресурсів у подальше зростання. Звичайно, відстеження такої інформації є бажаним, тому ці показники пропонується вносити у запропоноване програмне забезпечення в разі можливості.

Щодо групи показників результатів роботи із продуктом, то тут обов’язковими для аналізу є наступні: вклад в збут; покриття витрат; виконання зобов’язань; тенденції зміни обсягів закупівель;

Стриманість або утримання (грец. егкратеіа, англ. self-control, abstinence, chastity) - моральна якість та чеснота, вважається невідступним та свідомим пануванням розуму над пристрастями й іншими недобрими поривами.

Інвести́ція, капіта́льні вкла́дення (від лат. invest, вкладення коштів) - господарська операція, яка передбачає придбання основних фондів, нематеріальних активів, корпоративних прав та цінних паперів в обмін на кошти або майно.

Закупівлі (закупівля), (англ. purchasing, procurement) - це процес придбання товарів замовником: визначення потреби, пошук і вибір постачальника, підписання контракту, доставка товару. Закупівлі є складовою частиною процесу логістики.

Тенденція і тенденційність (від лат. tendo - направляю, прагну) - можливість тих чи інших подій розвиватися в даному напрямку.

досвід роботи із продуктом. Всі ці показники було отримано із внутрішньої звітності відділу збуту та фінансового відділу ЗАТ «Машзавод». Натомість, останні два показники (важливість продукту для дилера та продукція в портфелі дилера, що доповнює продукцію виробника), потребують зовнішньої інформації.

Щодо групи показників бізнес-профілю, то обов’язковими для аналізу є такі: охоплення території; асортимент продукції; наявність товарів субститутів; рівень сервісу. В статті Стадніченка В.В. та Цибулька А.В. було наведено методику розрахунку рівня сервісу дилера, як інтегрального показнику [10].

Охо́плення - це вид маневру який здійснюється у тактичній і вогневій взаємодії з військами, що діють з фронту. З'єднання, військові частини та підрозділи, які здійснюють охоплення, підтримуються з фронту вогневими засобами, що знаходяться у розпорядженні командувача (командира).

Асортимéнт (фр. assortiment - набір, комплект) - Склад і співвідношення окремих видів продукції підприємства, галузі виробництва або групи товарів. Асортимент продукції характеризує її склад щодо сортності та якості.

Обслу́га - у військовій справі - група військовослужбовців, які безпосередньо обслуговують артилерійську систему, кулемет і інші види зброї і техніки; первинна (нижча) організаційна одиниця (підрозділ) у збройних силах багатьох держав.

Інтеграл - центральне поняття інтегрального числення, узагальнення поняття суми для функції, визначеній на континуумі.

Особливу увагу необхідно приділити таким показникам, як асортимент продукції та наявність товарів-субститутів, дані щодо яких було отримано із аналізу прайс-листів дилера.

Необхідність - система зв'язків і відносин, що зумовлює зміну, поступальний рух, розвиток у жорстко визначеному напрямку з жорстко визначеними результатами. Іншими словами, необхідність - це такий зв'язок, що обов'язково призводить до певної події.

Щодо групи показників бізнес-профілю дилерів, збір відповідних даних має бути покладений на маркетинговий відділ підприємства-виробника побутових котлів.

Група показників рівня партнерських відносин містить обов’язкове для заповнення поле «лояльність дилера» та замітки про дилера. В статті Стадніченка В.В. та Цибулька А.В. було наведено методику розрахунку рівня лояльності дилера, як інтегрального показнику [10]. У програму було введено підсумкове значення коефіцієнту лояльності, що має коливатись у межах від 0 до 1, для всіх дилерів ЗАТ «Машзавод». Замітки про дилера також вводяться на основі інформації, отриманої з анкет для оцінювання лояльності дилера. Щодо останньої групи показників рівня партнерських відносин, інформаційну підтримку мають забезпечувати регіональні менеджери та їх помічники.

Коефіціє́нт - характеристика процесу, явища, речовини або поля, яка має відносно сталий характер.

Регіо́н (англ. region, нім. Gebiet n, Region f; від лат. regio - царина, царство) - в давнину земля, царство, сьогодні - велика земельна одиниця. У фізичній географії - узагальнена назва одиниць фізико-географічного районування будь-якого таксономічного рангу.

Після того як в програму було додано показники щодо всіх дилерів ЗАТ «Машзавод» за визначені звітні періоди, далі пропонується розглянути результати аналітичної обробки, що дозволяє програма «CHD». Запропоновані аналітичні можливості мають бути доступні всім регіональним менеджерам та працівниками відділу маркетингу. Для оцінювання збалансованості мережі регіональних дилерів пропонується скористатися комплексом двомірних матриць. Наявні в програмному забезпеченні «CHD» матриці дають змогу групувати дилерів за визначеними категоріальними змінними:

– матриця «регіон – життєвий цикл дилера» (табл.

Аналітика (від грец. άναλυτικά ) - основа інтелектуальної, логіко-мисленевої діяльності, спрямованої на рішення практичних завдань. У її основі лежить не стільки принцип констатації фактів, скільки принцип «випередження подій», що дозволяє організації або індивідові прогнозувати майбутній стан об'єкту аналізу.

Озна́чення, ви́значення чи дефіні́ція (від лат. definitio) - роз'яснення чи витлумачення значення (сенсу) терміну чи поняття. Слід зауважити, що означення завжди стосується символів, оскільки тільки символи мають сенс що його покликане роз'яснити означення.

1);

– матриця «регіон – лояльність дилера» (табл. 2);

– матриця «регіон – рівень сервісу дилера» (табл. 3);

– матриця «конкуруюча продукція – рівень сервісу» (табл. 4);

– матриця «регіон – конкурентна стратегія дилера» (табл. 5);

– матриця «регіон – категорія дилера» (табл. 6);

– матриця «категорія дилера – напрям збутових зусиль» (табл. 7).

Проаналізуємо детально зазначені вище матриці, які дозволять глибше дослідити регіональну дилерську мережу та визначити вузькі місця та прийняти управлінські рішення щодо підвищення ефективності системи розподілу.

Матриця «регіон - життєвий цикл дилера» (табл. 1). З одного боку запропонована матриця дає можливість оцінити тенденції в регіоні, з приводу життєвого циклу партнерів зі збуту. З іншого боку, з урахуванням відносного ринкового потенціалу регіонів ця матриця дозволяє визначити пріоритетність фінансування збутових зусиль для окремих дилерів.

Підвищення (елевація) - кутова висота об'єкта спостереження (земного предмета, літального апарату, небесного світила тощо) над істинним горизонтом. Підвищення спільно з азимутом служить для визначення напрямку на об'єкт.

Фінансування бізнесу - забезпечення наявним грошовим капіталом для використання в комерційних цілях. Потреби компанії в капіталі можуть бути короткостроковими і довгостроковими. Основні джерела короткострокового і довгострокового капіталу можуть бути підрозділені на внутрішні і зовнішні.

З матриці можна зробити наступні висновки щодо дилерської мережі.

По-перше, пріоритетними щодо фінансування збутових зусиль є дилери центрального та західного регіону, які знаходяться на другому та третьому етапах життєвого циклу. Слід відзначити, що найбільша кількість дилерів (14%) ЗАТ «Машзавод» знаходяться в східному регіоні. Це пояснюється тим, що саме підприємство-виробник знаходиться саме в цьому регіоні. Проте не можна не відмітити, що цей регіон має найменший ринковий потенціал. Перед збутовим апаратом підприємства постає завдання розвитку свої збутової мережі в інших більш привабливих регіонах. Передусім, у центральному регіоні пропонується шукати партнерів зі збуту, що перебувають на перспективних етапах життєвого циклу (II та III).

Перспекти́ва (фр. perspective, від лат. perspicio - ясно бачу) - система зображення об'ємних тіл на площині або якій-небудь іншій поверхні, яка враховує їх просторову структуру й віддаленість окремих їх частин від спостерігача.

По-друге, в південному та північному регіонах ми бачимо недостатність дилерів, що перебувають на третьому етапі життєвого циклу.

Таблиця 1

Матриця «регіон – життєвий цикл дилера» ЗАТ «Машзавод»

[розроблено авторами]



Параметри

Центральний регіон

Східний регіон

Західний регіон

Північний регіон

Південний регіон

Новачки

СПД «Педанова»
СПД «Филип-пенко»
ПП «Бебых Р.Н.»

М-н «Тепломаркет»
СПД «Ган Л.Г

СПД «Пис-кунова Т.Н.»
СПД «Ющук Р.И.»

ПП «Романчук»

 

 

Що розвива-ються

ПП «Троян А.І.»

СПД «Сипченко А.В.»
СПД «Чериниченко В.Б.»
ФЛП «Углов Г.С.»

М-н «Магма»
СПД ««Лебідь» І.Н.»
ПП «Клочко М.Д.»
ПП «Кузи-шин И.М.»

«Газкомлект вода»

СПД «Береж-ной Ю.А.»
СПФЛ «Григорєв Б.Г»
ПП «Филип-пенко О.С.»

ТОВ «Торг-Сервіс»
СПД «ФЛ Шейхо В.В.»
ФЛП «По-лонка А.В»
ПП «АППАРЕЛЬ»

Стабільні

ТОВ «СКС»
СПД «Хри-стнянчук В.П.»

ТОВ «Акватех»
ТОВ «Альма»
ТОВ «ВИКЛ Ко ЛТД»
ТОВ МПО «Газифікатор»
ЦОТ "Світанок"

«Центр опалювальної техніки»
НВЦ «Протек Лтд»
СПД «Крав-чук И.А.»
ТЦ «НАТАБУД»
ПП «Брат»

ТОВ «ГЕЛИОР-ЛК-V»

ТОВ «Мортехсервіс»
ФЛП «Курінний А.Н.»

Що здають позиції

СПД «Завидовский Т.В.»
ПП «Кис-ленко С.В.»

ТОВ «Павло-градстрой»
ТОВ «Тан-дем плюс»

СПД «Бронский»
ПП «Континен-таль Запад»

СПД «Брязкун А.Ф.»
ПП «Бовкун»

ДП ТЦ «Одесагаз»
ФЛП «Алтухова О.А.»
ФЛП «Борисов»

Каталог: files -> files
files -> Мобільний додаток для інформаційної підтримки студентів
files -> Програмні засоби для мобільних пристроїв
files -> Кваліфікаційна робота включає пояснювальну записку
files -> Пояснювальна записка метою вступного випробовування з інформатики та методики її викладання є оцінювання теоретичної І практичної підготовки абітурієнта з основних розділів інформатики та методики викладання інформатики
files -> «Кросплатформний додаток для підтримки здоров’я»
files -> Аналіз інструментів та технологій для розробки мобільного додатку перелік та огляд основних інструментів для розробки мобільного додатку
files -> Державний стандарт професійно-технічної освіти дспто 7241. J. 61. 00-2016
files -> Державний стандарт професійно-технічної освіти дспто 8414. F. 42. 11-2016
  1   2   3


Скачати 339.57 Kb.

  • Ключові слова
  • Вступ.
  • Постановка завдання.
  • Адекватність
  • Параметри Центральний регіон Східний регіон Західний регіон
  • Що розвива - ються